3 motivi per cui la sales letter che odi porterà profitti che ami
Dalla scrivania di Renato
Dolomiti ore 12.00
L’incubo di ogni copywriter. Scriviamo una bella sales letter per un cliente, che dà uno sguardo e dice: “Non puoi essere serio! Questo è troppo commerciale…o troppo semplice…o troppo diverso”.
In risposta, dico ai miei clienti: “Potrebbe non piacerti questa copia. Ma non sei il mercato di riferimento, anche se pensi di assomigliare ai tuoi clienti”.
Ecco 3 motivi per cui:
- I clienti vivono su un pianeta diverso.
Se ti aggiri su Internet, sviluppi uno stile di vita unico. Ad esempio, alcuni dei miei migliori amici sono persone che non ho mai incontrato. Ci scambiamo email e telefonate da anni. Il mio web designer preferito è un americano che vive in Brasile.
E senti sempre le stesse promesse. “Porta traffico al tuo sito web.” “Attira tutti i clienti che puoi gestire.”
Ma se ti rivolgi a persone normali (cioè coloro che hanno effettivamente incontrato i loro migliori amici di persona), molte delle nostre frasi ho-hum sembreranno fresche ed eccitanti.
“Marketing senza pubblicità? Mi piace”, ha fatto le fusa di recente un potenziale cliente terrestre. “Questo è un modo completamente nuovo di vedere il marketing”.
Il tuo mondo potrebbe non essere Internet. Forse vivi fitness, coaching, cucina o finanza. Ma è probabile che le tue frasi familiari sembreranno fresche ed eccitanti per il tuo mercato di riferimento. - I clienti vogliono essere venduti.
Sanno che non stai installando siti Web e creando brochure in modo da sentirti bene e raccogliere stelle d’oro per i tuoi record permanenti.
E se vogliono il tuo servizio, cercano motivi per dire “sì”. Pensa a tutte quelle pubblicità di Madison Avenue con il tema “Te lo meriti” oppure “Ne vale la pena”. Ci stanno dando il permesso di spendere i nostri soldi.
Finché sei di buon gusto e – rullo di tamburi – soddisfi le loro reali esigenze, i tuoi clienti apprezzeranno davvero conoscere ciò che offri.
Recentemente stavo proponendo i miei servizi a “Frank”, un potenziale cliente che vende servizi di fitness. Con esitazione, l’ho indirizzato a un sito web che avevo scritto per “Tom” – un professionista finanziario che era terrorizzato che stavamo vendendo troppo forte.
Frank è rimasto colpito. “Questo non è affatto invadente. È così caldo e amichevole! Tom sembra un ragazzo così carino”.
Stiamo ancora parlando. Ma quando Frank vede il suo sito di fitness, scommetto che dice: “Um – pensi che stiamo vendendo troppo?” - I clienti non vogliono fermarsi a pensare.
Alcune parole e frasi ci rallentano. Per alcuni buoni esempi, prendi i libri di testo del college e forse un paio di riviste accademiche. Vedrai parole come “inoltre”, “controintuitivo”, “sebbene” e altro ancora. (Lo so. Ne ho scritti molti.)
Come hai letto i libri di testo dell’università? Scommetto che hai letto lentamente, preso appunti a margine e tenuto stretto il tuo evidenziatore giallo.
Purtroppo, i visitatori del sito Web non studiano la nostra sales letter allo stesso modo. Dobbiamo aiutarli a creare punti salienti e ad andare avanti velocemente.
Che viene letto di più:
(a) “Anche se puoi lavorare molto duramente, potresti non vedere risultati per molto tempo.”
(b) “Ma puoi lavorare molto duramente e aspettare per sempre i risultati.”
Conclusione: aspettati sorprese quando sveli la tua sales letter ai tuoi clienti, soprattutto se sei nuovo nel marketing di te stesso e dei tuoi prodotti. Quando ho scritto per la prima volta il titolo “Il tuo cambiamento di carriera estremo in 21 giorni” ho rabbrividito: il mio sito stava diventando l’equivalente virtuale di un parcheggio di auto usate? Ma il mio mercato di riferimento – professionisti e dirigenti – ha iniziato a comprare. E il resto, come si dice, è storia.
Al tuo Successo!
Renato